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培训 / train

《销售团队的建设与管理》

【课程目标】 

掌握核心销售管理技能的方法与技巧;

提高市场总监的管理能力回归本位

有效掌握人才的选择,培育,激励,团队不同阶段的管理方式,留住优秀的人才;

诊断自己的营销团队管理现状和误区;避免更大的失误;

构建管理语言、管理思想,以提高其本人及部门绩效,达成个人目标与组织目标。

【课程特色】 

为了确保学习的有效性,本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

【 课程对象 】 

董事长, 总经理,营销管理者。

【课程大纲】 

一、如何当好团队领导——管理是严肃的爱 

什么是销售团队管理

管理者在公司中的三重角色定位

历练领导力的要诀

销售管理者的三种角色定位

冠军营销团队的几个按钮

市场总监的管理职能

优秀的管理者特质

管理者常见管理案例分析

SWOT分析、课堂分析自身管理的优势和提升方式

 

二、营销团队不同发展阶段的特征和管理策略

创立起团队特征和管理策略

动荡期团队特征和管理策略

稳定期 团队特征和管理策略

高产期团队特征和管理策略

调整期团队特征和管理策略

现场诊断各个分公司团队特征和改进建议

 

三、如何授权下属, 让员工快速成长 

授权员工就是对员工的最大培养.

为什么不授权?

不授权的后果是什么?

如何选择适合的授权下属

授权的障碍与误区

授权的流程与原则

授权的四种类型

授权的五个层级

有效授权的技巧

工具、市场总监常用的授权表格

 

四、营销团队高效执行力提升

   简单的事情重复做就是进步 

营销团队常见执行力现象

什么样的人是执行型人才

哪些人不是执行型人才?

案例研讨、营销团队执行工具的运用YCYA

完成任务的四个心理保证

完成任务的四个行动保证

完成任务的四个流程保证—PDCA循环

活动、小组工作任务-建桥

执行过程的四大误区

作业、执行力行动计划

 

五、内部畅通沟通管理——高效沟通让员工领略高层方针 

与上级的有效沟通

向上汇报的方法

取得上级信任的沟通方式

与下级的有效沟通

与下级沟通的原则

如何下达工作指令

与下级的面对面沟通

与同事的有效沟通

与同事沟通的原则

交情与工作效率的关系

取得良好关系的沟通方法

如何做好跨部门沟通协作

互动案例、沟通能力的现场测试

 

六、销售队伍的日常管理与辅导下属

加强管理日常管理, 为了让员工进步

有效管控销售队伍的方法

销售例会的目的、内容及要点

看板管理

销售流程管理

客户关系管理

区域市场深度开发管理

 

销售人员的培训与辅导——迅速提升员工的能力 

如何进行销售辅导

培育辅导下属的目的

辅导下属的最佳时机

培育下属的步骤

工作指导的培育方法

如何培育销售人员

工具、培养下属的工具和系统手册

 

七、优秀销售人员的招募和留人策略

著名企业人才甄选标准举例

何谓人才标准的三层级划分

人才甄选工作应考虑的因素

招聘渠道的选择与利弊分析

六种基本的招聘方法之详解

什么时间人才最好招聘

提供几种特别的招聘方式

帮助员工做好职业生涯规划

工作轮岗用活人才挖掘潜力

关键人才最关心什么问题

如何培养和留住80-90后员工

加强梯队建设给人晋升空间

塑造魅力——领袖品格留人

愿景激励——企业文化留人

用心待人——亲情感化留人

沟通无阻——团队氛围留人

优者有股——事业共享留人

 

八、分析研讨、实战性深度观察诊断

销售团队的管理特点: 

1、注意控制整个过程;

2、注意细节的固化、细节体现效率

3、打造批量生产销售人员的系统流程

4、注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化

5、注重内部竞争意识、良性竞争

6、协调内部的冲突

7、杜绝明星员工的管理误区

 

 销售管理者的管理误区 

1、定位错位、把自己当成销售人员

2、个人业务能力很强,团队领导能力差

3、心胸狭隘,容不得下属成长

4、感情用事,冲动决定,不会客观评价下属

5、认为业绩好的就是人才

6、目标不清楚,管理随心所欲

7、沟通不注意方法

8、对销售人员的选拔没有注意和方式

9、对销售的管控不知道从何做起

10、没有预见性,战略眼光不远